Сопровождение amoCRM для компании «Технокасса»

Мы продолжаем раскрывать для нашей аудитории суть и ценность формата сопровождения amoCRM. Стараемся на старте сотрудничества донести до клиентов, что внедрение CRM-системы – это не конец работы, а ее начало. Начало плодотворного развития системы продаж, когда ваши финансовые планы и цели компании, наконец, станут подконтрольными, вы сможете ими управлять, достигать их и перевыполнять. 

Немного метафор

Внедрение CRM-системы помогает структурировать все процессы в продажах и работе с клиентами. Представьте, что вы попали в очень захламленный дом. Нужно перебрать все вещи, рассортировать их, а затем уже решить, что делать с каждой из групп. Вы сможете избавиться от ненужных вещей, а нужные эффективно использовать в нужном месте вашего дома. Именно такой сортировкой и чисткой бизнес-процессов мы занимались в проекте внедрения amoCRM для компании «Технокасса», которые являются официальным представителем онлайн-касс «Эвотор».

После внедрения сотрудничество не закончилось. В рамках отдельных проектов клиент неоднократно обращался за доработкой CRM-системы. 

Трансформация системы продаж

‍

Часто клиенты, пришедшие к нам на формат CRM-сопровождения, воспринимают его как панацею от технических ошибок. Сломалась интеграция, не назначается ответственный в сделке, нужно удалить уволенного сотрудника из системы – мы пишем в чат RocketSales и нам помогают. 

Мы сходу стараемся искоренить такой подход. Приоритетная техническая поддержка – приятный бонус услуги «Сопровождение», но ключевая ценность не в этом. Подписываясь на услугу вы, не нанимая людей в штат, получаете команду опытных экспертов, цель которых – развивать вашу систему продаж. Одна голова вашего РОПа – это, безусловно, хорошо. Но +5 голов разноплановых специалистов RocketSales, каждый из которых ежедневно применяет свою экспертизу к вашей системе продаж и думает, как улучшить ваши конверсии – это, однозначно, лучше. 

Мы работаем на уровне аналитики, бизнес-процессов, понимания взаимосвязей. И, в первую очередь, решаем бизнес-задачи. А во вторую, как следствие первой, реализовываем технические настройки. 

Задачи, реализованные в рамках сопровождения

1. Адаптация amoCRM под процесс продажи онлайн-касс.

В воронке продаж «Технокассы» один клиент может купить, например, сразу пять касс. После продажи компания сопровождает клиента, осуществляет процесс установки, подключения и дальнейшего обслуживания. Но пять касс один и тот же клиент может купить для своего бизнеса в трех разных городах. Соответственно, дата установки и ответственные за техобслуживание лица будут разными. Происходит разветвление процессов внутри одной сделки.

Держать сделку открытой до последней подключенной кассы – неэффективно. Менеджеры, которые уже выполнили свою работу, не могут получить мотивацию. А руководитель не видит объективной аналитики по завершенным сделкам.

Какое решение было предложено?

‍
При переходе сделки на этап «Успешно реализовано» в основной воронке продаж и передаче ее в производство мы реализовали автоматическое создание сделок по количеству проданных касс. B2B-система RocketSales фиксирует значение поля «Количество проданных касс» и создает равное этому значению число новых сделок в отдельной воронке производства.

В названии созданных сделок хранится информация о названии компании и об общем количестве оплаченных касс. Например, сделка «RocketSales. 1 касса из 5». Таким образом каждую отдельную сделку может вести отдельный сотрудник производства.

2. Снятие с менеджеров обязанности по отслеживанию даты продления технического обслуживания‍

‍Команда «Технокасса» занимается не только продажей, но и техническим сопровождением онлайн-касс. Это длительный процесс, оплата за который происходит помесячно. Нужно было реализовать процесс качественного технического обслуживания в amoCRM так, чтобы менеджеру не приходилось вручную считать и отслеживать дату следующего продления.

Какое решение было предложено?

‍
Мы настроили автоматизацию, которая позволяет при оформлении технического обслуживания, сразу создавать сделку на продление через нужный срок с автоматической задачей для менеджера связаться с клиентом.

Кроме того, что менеджеры теперь не забывают вовремя пролонгировать клиентов на техническом обслуживании, руководитель отдела и директор компании теперь видят, сколько клиентов в данный момент находятся на обслуживании, сколько продлений и новых стартов обслуживаний запланировано на следующий месяц.

‍

3. Формирование понятной инструкции для менеджеров по работе с amoCRM‍‍

Эта задача была инициирована бизнес-аналитиками RocketSales. И началась с того, что мы, просматривая отчет по дате создания сделки и ее актуальному статусу, нашли в CRM-системе этап, на котором сделки зависали на полгода. Количество сделок на этапе «Переговоры состоялись» растет от неделе к неделе. Видно, что в какой-то момент над этими сделками начали работать активнее, их число на данном этапе резко сократилось. Но затем они снова начали накапливаться.

Обычно так происходит, когда этап воронки продуман неверно. Каждый этап должен отражать необходимое действие и закрывать на следующий шаг. После проведенных переговоров клиенты компании «Технокасса» уходили «подумать» и вернуть их в воронку было очень трудно.

Мы начали общаться с командой и выяснилось, что менеджеры ввиду сложности процесса и постоянных изменений, очень трудно адаптировались к работе в системе. Даже у руководителей подразделений было разное представление о том, как выстроены бизнес-процессы в продажах.

Мы оформили регламент ведения сделки:

1. Общие цели воронки
2. Описание каждого этапа сделки и действий менеджера на нем
3. Задачи минимум и максимум для менеджеров отдела продаж
4. Условия перехода сделки на следующий этап
5. Вариативность действий менеджера. 

Но поскольку регламент – масштабный документ, к которому неудобно обращаться в течение дня, когда надо оперативно реагировать, мы использовали виджет «Описание статусов». Он позволил максимально наглядно вывести информацию о том, какие сделки должны оказаться на каждом этапе воронки и что нужно сделать при переводе сделки на этот этап.

4. Автоматизация контроля качества работы менеджеров

‍
После внедрения регламентов возникла потребность регулярно следить за тем, соблюдают ли их менеджеры. Мы добавили в amoCRM кастомное поле, в котором сотрудники отдела контроля качества фиксировали информацию о количестве выявленных нарушений.

Информация о нарушениях с группировкой по городам выводится в отчет «Ключевые показатели».

Также при зависании сделки на этапе дольше установленного срока, на регионального руководителя отдела продаж автоматически ставится задача проверить сделку. 

Что по цифрам? 

Кейс без цифр редко выглядит убедительным. Но мы почти никогда не просим клиентов раскрывать важные для компании данные ради демонстрации «эффекта внедрения».

В этом кейсе цифры всего две. 

Конверсия в продажу на начало 2021 года – 12%.

Конверсия в продажу на август 2021 года – 30%.

На скриншоте вы видите динамику продаж. Это не случайный сезонный рост, а результат системного развития CRM-системы.

Именно так работает услуга сопровождения amoCRM. Мы вместе с командой Технокассы навели порядок в их «доме» и сделали его удобным для всех домочадцев. Как только менеджеры поняли предназначение каждой функциональности amoCRM, им стало легче выполнять свою прямую задачу: продавать онлайн-кассы клиентам.

Фотоматериалы взяты с сайта «Технокассы»