Как увеличить продажи с помощью amoCRM: три кейса возврата клиента

Потеря потенциальных клиентов - бич современных отделов продаж, но есть три способа удержать клиентов и увеличить конверсию.

‍

Способ №1. Работа с отказами

Задайтесь вопросом - сколько сделок ежедневно (еженедельно, ежемесячно) не завершаются продажей? А сколько стоят потерянные отделом продаж лиды?

‍

Если у вас нет аналитики, эти вопросы скорее всего останутся неотвеченными.

‍

CRM-система позволяет сохранить всех потерянных клиентов с указанием причины отказа.

‍

‍

В нашем случае средняя стоимость лида варьируется в диапазоне от 300 до 2000 рублей, а ежемесячный архив в среднем стоит от 67 500 до 450 000 тысяч рублей.

‍

Если «пропащих» клиентов нужно отдавать в отдел телемаркетинга на регулярный прозвон, то клиентов отказавшихся из-за высокой цены/специфики/сложности можно сразу передать другому менеджеру, лучше обрабатывающему возражения.

‍

Четыре простых способа работы с отказными сделками:

‍

1. Массовый прозвон лидов с «простыми» формами отказа - «пропал», «не актуально», «связаться позже» с назначением встречи менеджеру.
2. Более аккуратный подход к клиентам со сложными возражениями - передача другому менеджеру.
3. Массовая работа со всей отказной базой - почтовые рассылки, приглашения на вебинары, рассылка специальных предложений.
4. Контроль отказных сделок - оперативный (мы его постоянно используем в нашей компании), когда по всем упущенным сделкам ставится задача с уведомлением руководителя.

‍

‍

Способ №2. Разработка автоматизированного эталона продажи

Настройка воронки продаж - важнейший элемент в работе с CRM-системой. По факту воронка продаж это эталонный процесс прохождения клиента через вашу компанию, с указанием этапов сделки.

‍

Откуда взять данный стандарт? Посмотрите на работу самого эффективного продавца и корректируйте на основе обратной связи.

‍

Не забывайте контролировать скорость и ритмичность прохождения сделок по воронке. В этом помогут ответы на два вопроса:

• Сколько времени должно пройти от проведения встречи до подготовки коммерческого предложения?
• Сколько приемлемо ждать подписания договора и оплату счета, до того, как применять дополнительные стимулирующие меры?

‍

Важно соблюдать два принципа:

‍

1. Уведомляйте ответственного - он может отреагировать и исправить ситуацию (или написать комментарий).
2. После уведомления ответственного (например через сутки), если ничего не поменялось можно ставить задачу о нарушении руководителю, чтобы он имел возможность разобрать данный кейс.

‍

‍

Способ №3. Самоорганизация лид-менеджмента

Лучшее лекарство это профилактика. В случае с потерянными клиентами это быстрая передача лида другому менеджеру, если текущий ответственный про него забыл. Практика показывает - хуже всего обрабатываются лиды, с которыми менеджеры не хотят работать.

‍

‍

Создайте регламент по которому менеджер сможет забирать «чужую» заявку, например если по ней просрочены задачи или давно никто не работал. С одной стороны это поможет менеджерам которым не хватает лидов, а с другой стороны разгрузит и дисциплинирует сотрудников у которых заявок достаточно чтобы не реагировать на часть из них.

‍

Мы решили эту проблему разработкой модуля который позволяет регулировать загрузку менеджеров отдела продаж и автоматизировать распределение наиболее важных заявок.

‍

Наше решение позволяет создавать уникальные отчеты в которые попадают сделки с просроченными задачи, нарушением лимита нахождения на статусе или отсутствием активности по сделке.

‍

Отчет решает важные вопросы:

‍

1. Контроль за своими сделками. Когда менеджер понимает, что стоит ему нарушить сроки проработки клиента, как его может забрать другой менеджер, то сделки начинают двигаться более ритмично.
2. Оптимизация нагрузки - если менеджер взял на себя обязательств больше, чем может выполнить, то система сама это отрегулирует.

Для еще большей автоматизации процесса можно добавить в CRM-систему специальные кнопки, например:

‍

«Спасти клиента». Скрипт выдает менеджеру сделку с минимально просроченной задачей и максимальным чеком.

‍

«Реанимация». Система выдает сделку с максимально просроченной задачей и максимальным бюджетом.

‍

Итог

Три важных основы на которых строится конверсия вашей компании это работа с отказами, создание и настройка воронки продаж и систематизация работы со входящими заявками.

‍

Автоматизация отдела продаж это не только инструмент который решит задачу руководителя по аналитике, но и инструмент для сотрудника, который в разы облегчит работу и позволит увеличить продажи.