Георгий Кичев: «‎‎Я шел на понижение, но страшно не было»

Фамилия и имя: Георгий Кичев.

Должность: коммерческий директор RocketSales.

Направления экспертизы:

1. Построение инфраструктуры отдела продаж
2. Управление отделом продаж
3. Closing продаж
4. Внедрение CRM-систем
5. Аналитика отделов продаж

Работает в компании 5 лет.

Руководит командой из 12 человек.

Расскажи, как началась твоя карьера в ROCKET?

‍

До Рокета я работал руководителем отдела продаж в компании, которая занималась дистрибуцией молочных продуктов. Этот рынок падал, потому что крупные торговые сети давали более низкие цены за счет объемов, и микрокомпании не выдерживали такой конкуренции. Мой коллега и друг устроился работать в ROCKET маркетологом, рассказывал мне про CRM-системы, рынок IT, оперировал непонятными терминами, говорил, что компания очень интересная, хоть в ней пока человек семь всего. Мне стало интересно. Я узнал, что они ищут менеджера по продажам и менеджера проектов. Если честно, в продажи после предыдущего опыта я не рвался. Олдскульный подход с холодными звонками, посещением территории клиента вызывал негативные эмоции. Больше меня привлекала проектная деятельность. Но отклики я отправил на все вакансии.

‍

Мне перезвонила Маргарита (прим.ред. Маргарита Ершова – директор по развитию ROCKET), мы назначили дату первой встречи с ней и с Константином, генеральным директором. Общение длилось несколько часов, мне дали по одному тестовому заданию на каждую вакансию: интернет-маркетолог, менеджер по проектам и менеджер по продажам. Я понимал, что руководителям больше интересен мой опыт в продажах и управлении ими.

Я выполнил тестовые. Думаю, довольно неплохо. Но, как я и представлял, мне предложили должность менеджера по продажам с перспективой вырасти до руководителя за полгода. Я осознанно пошел на понижение зарплаты: в предыдущей команде я управлял отделом, а здесь возвращался на уровень менеджера по продажам. Но страшно мне не было. Мне нравился свежий и новый подход в RocketCRM (так тогда называлась компания ROCKET). Нравилось, как руководители проводят со мной собеседования, показывали графики, инструментарий, CRM-систему. Было понятно, что компания живая, в ней работают адекватные люди, у которых есть четкое понимание, как расти в этой нише.

‍

Меня никогда не оставляли наедине со сложностями. Одним из главных условий моей финансовой стабильности было выполнение плана продаж. Модель продаж при этом кардинально отличалась от той, к которой я привык. Константин сам проводил скайпы с клиентами, подключал к ним меня, чтобы я учился закрывать такие сделки. Потом, когда менеджеры перестали справляться с объемом лидов, Маргарита помогала правильно искать и нанимать сотрудников. Через 4 месяца работы в ROCKET я стал руководителем, а еще через 1,5 года коммерческим директором.

Помнишь свой первый день в ROCKET?

‍

Точно помню, что мне все казались довольно странными. Я пришел из сферы торговли продуктами питания, там был склад, начальник, водители. А тут – айтишники. Каждый за своим компьютером, в наушниках с микрофоном. В свой первый рабочий день я сразу попал на еженедельную планерку. Когда вместо информации, в какой кабинет идти, я получил ссылку на скайп-колл, я вообще ничего не понял. Несмотря на то, что 90% сотрудников работали в офисе, планерки все равно проводились в формате онлайн, чтобы можно было записать, пересмотреть, подключить удаленных сотрудников. Я быстро понял, что чтобы добиваться результата в чем-либо, вообще не обязательно физически присутствовать.

Что изменилось за 5 лет? В компании и в тебе

‍

Рокет прошел путь от пары человек до структуры с топ-менеджментом и руководителями среднего звена. Произошли колоссальные изменения: структура, культура, внутренние процессы, наш подход к услугам. Появилась амбициозная цель строить отделы продаж по всей России.

‍

Интересно, как сработало целеполагание. Через несколько месяцев моей работы а ROCKET Константин пригласил меня на разговор и спросил: «Тебе, в целом, интересно строить отделы продаж?». Я ответил, что да. И тогда он уточнил: «А по всей России?». В тот момент не было никакого основания полагать, что уже через несколько лет мы на самом деле выйдем на федеральный уровень и будем влиять на продажи многих компаний в нашей стране. Но так сработала амбициозная цель.

‍

С того момента, как мы ее определили, наш продукт стал меняться. Раньше мы позиционировались как технические специалисты, которые знают, как настроить вашу CRM. Теперь мы – эксперты по продажам, управлению проектами, компанией в целом. Именно такая позиция отражает наше внутреннее содержание.

‍

Очень скоро ROCKET поменяется в третий раз. Потому что запланирован кратный рост. Сейчас мы продолжаем растить экспертизу, развиваем собственные методологии по созданию архитектуры продаж в абсолютно любых компаниях по всему миру.

‍

Если говорить обо мне, то я, конечно, очень прокачался в продажах. Записал свой курс по самостоятельному внедрению amoCRM, имею представление как построить отдел продаж в любой компании, обучаю других, как это делать правильно. В CRM-среде меня признают и сам я ощущаю себя экспертом.

Ты выгорал когда-нибудь?

‍

Да, думаю, у каждого, кто серьезно относится к результатам, такое случается. Первые два месяца в компании мне было очень трудно. Работаешь, работаешь, работаешь, но результата нет. Я не понимал клиентов, много новой информации изучал.

‍

Второй сложный момент – когда отдел продаж, которым я руководил, резко вырос. 10 человек ежеминутно спрашивали у меня, что делать, как тут поступить, как это заполнить. Плюс в нашей отрасли важно держать коммуникацию между отделами: продажи должны понимать и сильные, и слабые стороны отдела разработки, проектного отдела. Я приходил на работу к 8 утра, уходил в 10 вечера, мы штурмили, в субботу я разгребал рутину. И в один момент меня разорвало.

‍

Но я ни разу не думал про увольнение. Если человек не находит ресурса справиться с ситуацией, решает вопрос избеганием, то он так будет делать везде, история будет повторяться бесконечно. А в ROCKET на уровне принципов компании заложена тотальная поддержка. Нет чужих проблем. Поэтому я всегда получал поддержку и возвращался в строй.

Почему люди приходят в ROCKET?

‍

Потому что это очень экологичная и системная компания. Мне иногда даже кажется, что излишне. Есть рабочая инфраструктура, регламенты, роли между отделами, все понятно и прозрачно. Второй плюс – коллектив. На команду можно положиться, все приятные, нацеленные на результат. Если человек не такой, он здесь не задерживается. Третий плюс – упорство в достижении своих целей. Многие интеграторы, с которыми мы конкурировали 2-3 года назад, сейчас или вообще ушли с рынка, или продали свои компании другим, более крупным. Мы в ROCKET на это не согласимся. Амбиция быть первыми довольно серьезно подстегивает нас.

‍

Мы научились хорошо понимать свои сильные и слабые стороны. И видеть сильные и слабые стороны других компаний в нашей нише. У нас есть свой уникальный путь, особенности подхода, которые никто больше не использует. То есть в свои точках роста нам нужно быть как минимум на уровне с остальными, а в своих сильных сторонах в разы опережать их. Остальное – вопрос времени. Это ценный ресурс, который нам придется наверстать.

Почему люди уходят из ROCKET?

‍

Как бы банально не звучало, уходят люди, которые не нацелены на результаты. Которые хотят ходить на какую-то работу и что-то делать. Таких сотрудников коллектив и система мотивации начинает потихоньку выталкивать. Если у человека горят глаза, он рвется в бой, готов брать ответственность, то, скорее всего, он приживется. Но, если заинтересованности нет, то даже при наличии суперкомпетенций, человек вряд ли останется с нами надолго.

‍

Плюс, есть еще люди, которые приходят ROCKET за опытом, знаниями, не хотят развиваться вертикально и выбирают вариант горизонтального перехода. Ищут другую компанию с аналогичной должностью. Знания, которые они получили у нас, дают им хорошие преимущества.

А как ты дальше видишь свой путь?

‍

Я сейчас на том уровне, когда мне интересно взаимодействие между отделами. Я не стремлюсь расти вверх, мне больше нравится выстраивать структуру под собой. Моя цель – научить, например, менеджеров отдела аккаунтинга, строить свой собственный отдел. Под каждым таким менеджером в каждом отделе будет расти собственная инфраструктура, которой интересно управлять. Рокет для меня – это однозначно очень надолго.