О компании: «Фибрапол Трейд» - продажа строительного оборудования.
Сайт: https://fibrapol.ru
Количество сотрудников отдела продаж: 11
Ключевые проблемы:
- Нехватка аналитики. У компании 7 источников заявок, не понятно какой из каналов работает лучше.
- Цикл сделки короткий, но обратившийся впервые клиент может сделать покупку только через месяц или более, что сильно усложняет расчет стоимости привлечения клиента.
- Менеджеры создают сделки вручную - что сразу лишает возможности анализировать источники заявок и делает такие сервисы как amoCRM и Roistat почти бесполезными.
Цели:
- Заставить amoCRM работать - все сделки должны создаваться автоматически, а не вручную менеджерами.
- Прописать сценарии для каждого источника заявок, тем самым исключить возможность появления “Сделок без номера визита” в Roistat.
- Адаптировать воронку продаж для разных типов сделок - чтобы понять сколько новых клиентов привлек платный трафик даже если актуальные цифры мы узнаем только через месяц или два.
После настройки amoCRM руководитель компании решил сэкономить на интеграции Roistat и обратился к технической поддержке сервиса, а не к специализирующимся на настройке сервиса сквозной аналитики c amoCRM специалистам RocketSales.
Вот к чему это привело...
После как казалось настроенной сквозной аналитики был запущен трафик на сайт из Google Adwords, Яндекс.Директ, MyTarget и выпущены продающие ролики в YouTube.
В конце месяца, когда пришло время рассчитывать стоимость привлечения новых клиентов клиент столкнулся с огромным числом заявок без номера визита и полным непониманием: «А зачем же нам CRM система и сквозная аналитика вообще?»
Единственный показатель по которому можно было хоть как то понять, что платный трафик работает - это расходы. В графике ниже видно, что диаграммы заявок и расходов параллельны.
Такая ситуация не устраивала ни клиента, ни специалист по трафику, что потребовало вмешательство специалистов по сквозной аналитике из RocketSales.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121d3adb76ffeb26edb_1Gu4dI9VnENXoiZEVmh6iXEh4hjnJIwjAu3qs-2aziTUp9OICAfot1hvCqG404cLG2D3diiQ3wYJu8oqxZxUgBIrfyxk9iW7PbuXlNIUD9dkjEcQxM0cv2qzkSZ-Qargrs2oyrcw.png)
После анализа ситуации стало ясно что заявки отслеживаются Roistat только с некоторых форм на сайте и не учитываются такие источники как: почта, телефония, заявки из виджета чата на сайте и некоторые формы обратной связи.
Подготовка
Для начала нужно было разобраться со всеми источниками заявок и расписать для них сценарии.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121b425b364b973d57c_zWp9wJHHdTK6KFeOGxGLSj3kUplthYax5jZy6-9t6s8H3j7sF41Fm5rzZaJ2hVPVAF5OnVPbsUkpG0AI1LhswZnUtUbsm1AkVemrR1ORaNDGuOWuVdxej274SjGPDf38d7uDleZV.jpeg)
Специалист RocketSales Валерий Теребий выяснил все источники заявок и для каждого мы продумали сценарий обработки чтобы это можно было выделить в отдельный отчет.
Теперь каждая заявка если даже она создается вручную, то ей присваивается метка roistat для дальнейшего отслеживания в сквозной аналитике.
А для отслеживания клиентов обратившихся через рекламу, но купивших только через неделю/месяц/год мы создали особое поле в amoCRM которое позволяет точно оценить количество продаж сделанных благодаря платному каналу трафика.
Настройка воронки продаж
Мы настроили в компании две воронки продаж для потенциальных и постоянных клиентов. Сделали интеграцию amoCRM с сайтами где к сделкам подтягиваются теги указывающие с каких источников пришли клиенты.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121b425b3e65173d57d_RYmSUFMt0q_gcFUrVpfu1d-uwp9ECf7w2dWTYEO9vbR-LI0-jo3Rink31pA9Cer9V2kCe4pHFujamvZF3kHAnsas4wbYEy-8K0-DS63Y50q8kYJO5zsCuirOLrzYwzSp57-4kD6b.png)
У компании несколько номеров телефонов размещенные на разных сайтах, в рекламных кампаниях в директе и на Youtube. Клиенту нужно было четко понимать какие каналы работают лучше других.
Процесс настройки Roistat
Клиенты постоянно звонили на разные номера, но отследить источники в заявки через телефоны удавалось далеко не всегда.
А если мы не можем узнать когда человек зашел на сайт и решил с него позвонить, то его никак не можем связать с конкретным визитом. Соответственно мы не можем понять по какой рекламе посетитель к нам пришел.
Сервис сквозной аналитики Roistat позволяет решить эту задачу.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f1212417e408801209a4_v1s3JrW9rGbs-CaJVcbNmnKSBE-aaX81hCLTC6uTd60pk3K_mTS-iuuKDvLADXsS-t_xUhsVPTwD8D7Si2MPTWpg-Rb3oZhfebP2Vfav80VBTlBdzWzV44sVrefGJBt40IZJptSh.png)
Заказчику нужно было понять какие площадки привлечения клиентов работают лучше других. Для этого мы разместили 9 уникальных номеров телефонов на разных сайтах и два номера на основном сайте, но показывать их нужно было разным аудиториям (например, по региону или рекламе).
Для выполнение этой задачи мы использовали два вида коллтрекинга доступные в Roistat: статический и динамический.
Суть статического в том, что за одним рекламным источником закрепляется один подмененный номер, то есть работает принцип 1 источник = 1 номер.
Если звонок приходит на номер статического коллтрекинга, то вебхук передаст информацию о сайте-источнике, и вместе с ним городе и компании-вендоре, а если позвонили на номер динамического коллтрекинга то к информации еще добавится и номер визита, а также utm-метки из адреса посещения.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121d753f23110c12292_qw2nTcGQVDFtnwsJbMyZw45E6lMmsRvwSkrCHlceXCQRJ8tWUTHW6-VklSlU60EAuFWudwyvWxRuh91cS5tbBEfWzZ2AwULL4cF-R8XKAvKJMSRFBqEofTBo6wmGN90lFq8swJn4.png)
Как только потенциальный клиент звонит по такому номеру, Roistat автоматически определяет рекламный источник, который и сохраняется в amoCRM.
В сделках созданным с коллтрекинга Roistat прописывается значение, равное названию статического сценария, например в Youtube или одного из сайтов компании.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f1212417e41d301209a5_55RAjt-St_188b4Gs9qkkawCQNbQiVjvCOuIynDDI7nBXkZ2s-08nBtE9uYEH8MOUpIsemzgQZLTyM5uvxRNFALfChLf_meO7nxz3LcTj-9qMO4s1RfZiTDVWyZIpO7M88Wleofi.png)
На основном сайте компании был настроен динамический коллтрекинг.
Он носит такое название потому что «подстраивается» под пользователя и показывает ему уникальный номер.
У клиента много рекламных кампаний и чтобы понимать с какого именно объявления пришел лид и была необходима настройка динамического коллтрекинга.
В этом сценарии разные номера телефонов показываются разным уникальным пользователям. То есть работает принцип «1 уникальный пользователь = 1 номер». Разные посетители, которые в одно и тоже время находятся на вашем сайте, видят разные номера телефонов.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121d753f2c67bc12295_cDWYZIBZ15iQEP3tEa8oUGbsUlcipwNobuTCLhtHvbbd0dd5eF4HkUKGqbzPn6K1TEBdOIGkZLb5WJCiBif-5RVue0yUmiAKorTWsJ46iLnDD5jb6Xzhj0283cuipO3xJj59rAxs.gif)
Благодаря такому индивидуальному подходу, у заказчика появилась возможность анализировать поток клиентов и формировать разные сегменты целевой аудитории.
В сделках созданным с коллтрекинга в воронках продаж, значение проставляется в зависимости от сценария в сделке.
В случае, когда данное поле не заполнено, в аналитике Roistat они выделены, как «Сделки без номера визита».
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f121b425b3551073d57e_0X8tDoHlC1OV1d-o8rFUhzZhLuk0a7GDL7oSdU9hx2-FA4f_oNOeKdG3uzSH88HPsRTUTu2gYO9Lrug1MLgWDHW7renjomgyGfuNbJM2qR4iWa30MmUYzQKoKyJv1Zdgu75t32i4.png)
Итоги настройки Roistat
Настройка коллтрекинга исключает человеческий фактор при заполнении информации. Название и данные по источнику проставляются автоматически, а значит, даже если оператор переведет звонок в другой отдел - менеджеры смогут видеть, что это не их клиент.
Кроме этого Roistat предоставляет развернутую статистику по звонкам и посещениям сайта и соотносит ее с результатами каждой сделки. В результате вы получаете расчет ROI по каждому рекламному каналу.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5be5944c520fa6131205dac1/5c77f1212417e48efe1209a7_Rj5h76hgeWW8SqWs-2pwJBCqFQne3mP2ujFL17-_ttMt8NEKas-wZCQkzVIw7nQzBGVcxNUoVTzKLOjQR0yr_iyJ7Ky00cDFyIPISa3HlHiDeyk1ynaO5UUEXDIfDN8UdCI4FZ-b.png)
Важно понимать, что подобная настройка, когда заявки можно отслеживать через внешние источники, возможна только когда настроена интеграция Roistat с CRM-системой.
Совместно с amoCRM Roistat помог нашему клиенту сократить расходы на рекламу и увеличить прибыльность бизнеса.
Настройка сквозной аналитики позволила заказчику увеличить конверсию в продажи на 41%.