Как в реальной жизни работает связка CRM+сквозная аналитика: кейс продавцов строительного оборудования «Фибрапол Трейд»

О компании: «Фибрапол Трейд» - продажа строительного оборудования.
Сайт: https://fibrapol.ru
Количество сотрудников отдела продаж: 11
‍

Ключевые проблемы:
‍

1. Нехватка аналитики. У компании 7 источников заявок, не понятно какой из каналов работает лучше.
2. Цикл сделки короткий, но обратившийся впервые клиент может сделать покупку только через месяц или более, что сильно усложняет расчет стоимости привлечения клиента.
3. Менеджеры создают сделки вручную - что сразу лишает возможности анализировать источники заявок и делает такие сервисы как amoCRM и Roistat почти бесполезными.
   ‍
   

Цели:

‍

1. Заставить amoCRM работать - все сделки должны создаваться автоматически, а не вручную менеджерами.
2. Прописать сценарии для каждого источника заявок, тем самым исключить возможность появления “Сделок без номера визита” в Roistat.
3. Адаптировать воронку продаж для разных типов сделок - чтобы понять сколько новых клиентов привлек платный трафик даже если актуальные цифры мы узнаем только через месяц или два.
   

После настройки amoCRM руководитель компании решил сэкономить на интеграции Roistat и обратился к технической поддержке сервиса, а не к специализирующимся на настройке сервиса сквозной аналитики c amoCRM специалистам RocketSales.  

Вот к чему это привело...

После как казалось настроенной сквозной аналитики был запущен трафик на сайт из Google Adwords, Яндекс.Директ, MyTarget и выпущены продающие ролики в YouTube.

В конце месяца, когда пришло время рассчитывать стоимость привлечения новых клиентов клиент столкнулся с огромным числом заявок без номера визита и полным непониманием: «А зачем же нам CRM система и сквозная аналитика вообще?»

Единственный показатель по которому можно было хоть как то понять, что платный трафик работает - это расходы. В графике ниже видно, что диаграммы заявок и расходов параллельны.

Такая ситуация не устраивала ни клиента, ни специалист по трафику, что потребовало вмешательство специалистов по сквозной аналитике из RocketSales.

После анализа ситуации стало ясно что заявки отслеживаются Roistat только с некоторых форм на сайте и не учитываются такие источники как: почта, телефония, заявки из виджета чата на сайте и некоторые формы обратной связи.

Подготовка

Для начала нужно было разобраться со всеми источниками заявок и расписать для них сценарии.

Специалист RocketSales Валерий Теребий выяснил все источники заявок и для каждого мы продумали сценарий обработки чтобы это можно было выделить в отдельный отчет.

Теперь каждая заявка если даже она создается вручную, то ей присваивается метка roistat для дальнейшего отслеживания в сквозной аналитике.

А для отслеживания клиентов обратившихся через рекламу, но купивших только через неделю/месяц/год мы создали особое поле в amoCRM которое позволяет точно оценить количество продаж сделанных благодаря платному  каналу трафика.

Настройка воронки продаж

Мы настроили в компании две воронки продаж для потенциальных и постоянных клиентов. Сделали интеграцию amoCRM с сайтами где к сделкам подтягиваются теги указывающие с каких источников пришли клиенты.

У компании несколько номеров телефонов размещенные на разных сайтах, в рекламных кампаниях в директе и на Youtube. Клиенту нужно было четко понимать какие каналы работают лучше других.

Процесс настройки Roistat

Клиенты постоянно звонили на разные номера, но отследить источники в заявки через телефоны удавалось далеко не всегда.

А если мы не можем узнать когда человек зашел на сайт и решил с него позвонить, то его никак  не можем связать с конкретным визитом. Соответственно мы не можем понять по какой рекламе посетитель к нам пришел.

Сервис сквозной аналитики Roistat позволяет решить эту задачу.

Заказчику нужно было понять какие площадки привлечения клиентов работают лучше других. Для этого мы разместили 9 уникальных номеров телефонов на разных сайтах и два номера на основном сайте, но показывать их нужно было разным аудиториям (например, по региону или рекламе).

Для выполнение этой задачи мы использовали два вида коллтрекинга доступные в Roistat: статический и динамический.

Суть статического в том, что за одним рекламным источником закрепляется один подмененный номер, то есть работает принцип  1 источник = 1 номер.

Если звонок приходит на номер статического коллтрекинга, то вебхук передаст информацию о сайте-источнике, и вместе с ним городе и компании-вендоре, а если позвонили на номер динамического коллтрекинга то к информации еще добавится и номер визита, а также utm-метки из адреса посещения.

Как только потенциальный клиент звонит по такому номеру, Roistat автоматически определяет рекламный источник, который и сохраняется в amoCRM.

В сделках созданным с коллтрекинга Roistat прописывается значение, равное названию статического сценария, например в Youtube или одного из сайтов компании.

На основном сайте компании был настроен динамический коллтрекинг.

Он носит такое название потому что «подстраивается» под пользователя и показывает ему уникальный номер.

У клиента много рекламных кампаний и чтобы понимать с какого именно объявления пришел лид и была необходима настройка динамического коллтрекинга.

В этом сценарии разные номера телефонов показываются разным уникальным пользователям. То есть работает принцип «1 уникальный пользователь = 1 номер». Разные посетители, которые в одно и тоже время находятся на вашем сайте, видят разные номера телефонов.

Благодаря такому индивидуальному подходу, у заказчика появилась возможность анализировать поток клиентов и формировать разные сегменты целевой аудитории.

В сделках созданным с коллтрекинга в воронках продаж, значение проставляется в зависимости от сценария в сделке.

В случае, когда данное поле не заполнено, в аналитике Roistat они выделены, как «Сделки без номера визита».

Итоги настройки Roistat

Настройка коллтрекинга исключает человеческий фактор при заполнении информации. Название и данные по источнику проставляются автоматически, а значит, даже если оператор переведет звонок в другой отдел - менеджеры смогут видеть, что это не их клиент.

Кроме этого Roistat предоставляет развернутую статистику по звонкам и посещениям сайта и соотносит ее с результатами каждой сделки. В результате вы получаете расчет ROI по каждому рекламному каналу.

Важно понимать, что подобная настройка, когда заявки можно отслеживать через внешние источники, возможна только когда настроена интеграция Roistat с CRM-системой.

Совместно с amoCRM Roistat помог нашему клиенту сократить расходы на рекламу и увеличить прибыльность бизнеса.

Настройка сквозной аналитики позволила заказчику увеличить конверсию в продажи на 41%.