Фамилия и имя: Георгий Кичев.
Должность: коммерческий директор RocketSales.
Направления экспертизы:
- Построение инфраструктуры отдела продаж
- Управление отделом продаж
- Closing продаж
- Внедрение CRM-систем
- Аналитика отделов продаж
Работает в компании 5 лет.
Руководит командой из 12 человек.
Расскажи, как началась твоя карьера в ROCKET?
До Рокета я работал руководителем отдела продаж в компании, которая занималась дистрибуцией молочных продуктов. Этот рынок падал, потому что крупные торговые сети давали более низкие цены за счет объемов, и микрокомпании не выдерживали такой конкуренции. Мой коллега и друг устроился работать в ROCKET маркетологом, рассказывал мне про CRM-системы, рынок IT, оперировал непонятными терминами, говорил, что компания очень интересная, хоть в ней пока человек семь всего. Мне стало интересно. Я узнал, что они ищут менеджера по продажам и менеджера проектов. Если честно, в продажи после предыдущего опыта я не рвался. Олдскульный подход с холодными звонками, посещением территории клиента вызывал негативные эмоции. Больше меня привлекала проектная деятельность. Но отклики я отправил на все вакансии.
Мне перезвонила Маргарита (прим.ред. Маргарита Ершова – директор по развитию ROCKET), мы назначили дату первой встречи с ней и с Константином, генеральным директором. Общение длилось несколько часов, мне дали по одному тестовому заданию на каждую вакансию: интернет-маркетолог, менеджер по проектам и менеджер по продажам. Я понимал, что руководителям больше интересен мой опыт в продажах и управлении ими.
Я выполнил тестовые. Думаю, довольно неплохо. Но, как я и представлял, мне предложили должность менеджера по продажам с перспективой вырасти до руководителя за полгода. Я осознанно пошел на понижение зарплаты: в предыдущей команде я управлял отделом, а здесь возвращался на уровень менеджера по продажам. Но страшно мне не было. Мне нравился свежий и новый подход в RocketCRM (так тогда называлась компания ROCKET). Нравилось, как руководители проводят со мной собеседования, показывали графики, инструментарий, CRM-систему. Было понятно, что компания живая, в ней работают адекватные люди, у которых есть четкое понимание, как расти в этой нише.
Меня никогда не оставляли наедине со сложностями. Одним из главных условий моей финансовой стабильности было выполнение плана продаж. Модель продаж при этом кардинально отличалась от той, к которой я привык. Константин сам проводил скайпы с клиентами, подключал к ним меня, чтобы я учился закрывать такие сделки. Потом, когда менеджеры перестали справляться с объемом лидов, Маргарита помогала правильно искать и нанимать сотрудников. Через 4 месяца работы в ROCKET я стал руководителем, а еще через 1,5 года коммерческим директором.
Помнишь свой первый день в ROCKET?
Точно помню, что мне все казались довольно странными. Я пришел из сферы торговли продуктами питания, там был склад, начальник, водители. А тут – айтишники. Каждый за своим компьютером, в наушниках с микрофоном. В свой первый рабочий день я сразу попал на еженедельную планерку. Когда вместо информации, в какой кабинет идти, я получил ссылку на скайп-колл, я вообще ничего не понял. Несмотря на то, что 90% сотрудников работали в офисе, планерки все равно проводились в формате онлайн, чтобы можно было записать, пересмотреть, подключить удаленных сотрудников. Я быстро понял, что чтобы добиваться результата в чем-либо, вообще не обязательно физически присутствовать.
Что изменилось за 5 лет? В компании и в тебе
Рокет прошел путь от пары человек до структуры с топ-менеджментом и руководителями среднего звена. Произошли колоссальные изменения: структура, культура, внутренние процессы, наш подход к услугам. Появилась амбициозная цель строить отделы продаж по всей России.
Интересно, как сработало целеполагание. Через несколько месяцев моей работы а ROCKET Константин пригласил меня на разговор и спросил: «Тебе, в целом, интересно строить отделы продаж?». Я ответил, что да. И тогда он уточнил: «А по всей России?». В тот момент не было никакого основания полагать, что уже через несколько лет мы на самом деле выйдем на федеральный уровень и будем влиять на продажи многих компаний в нашей стране. Но так сработала амбициозная цель.
С того момента, как мы ее определили, наш продукт стал меняться. Раньше мы позиционировались как технические специалисты, которые знают, как настроить вашу CRM. Теперь мы – эксперты по продажам, управлению проектами, компанией в целом. Именно такая позиция отражает наше внутреннее содержание.
Очень скоро ROCKET поменяется в третий раз. Потому что запланирован кратный рост. Сейчас мы продолжаем растить экспертизу, развиваем собственные методологии по созданию архитектуры продаж в абсолютно любых компаниях по всему миру.
Если говорить обо мне, то я, конечно, очень прокачался в продажах. Записал свой курс по самостоятельному внедрению amoCRM, имею представление как построить отдел продаж в любой компании, обучаю других, как это делать правильно. В CRM-среде меня признают и сам я ощущаю себя экспертом.
Ты выгорал когда-нибудь?
Да, думаю, у каждого, кто серьезно относится к результатам, такое случается. Первые два месяца в компании мне было очень трудно. Работаешь, работаешь, работаешь, но результата нет. Я не понимал клиентов, много новой информации изучал.
Второй сложный момент – когда отдел продаж, которым я руководил, резко вырос. 10 человек ежеминутно спрашивали у меня, что делать, как тут поступить, как это заполнить. Плюс в нашей отрасли важно держать коммуникацию между отделами: продажи должны понимать и сильные, и слабые стороны отдела разработки, проектного отдела. Я приходил на работу к 8 утра, уходил в 10 вечера, мы штурмили, в субботу я разгребал рутину. И в один момент меня разорвало.
Но я ни разу не думал про увольнение. Если человек не находит ресурса справиться с ситуацией, решает вопрос избеганием, то он так будет делать везде, история будет повторяться бесконечно. А в ROCKET на уровне принципов компании заложена тотальная поддержка. Нет чужих проблем. Поэтому я всегда получал поддержку и возвращался в строй.
Почему люди приходят в ROCKET?
Потому что это очень экологичная и системная компания. Мне иногда даже кажется, что излишне. Есть рабочая инфраструктура, регламенты, роли между отделами, все понятно и прозрачно. Второй плюс – коллектив. На команду можно положиться, все приятные, нацеленные на результат. Если человек не такой, он здесь не задерживается. Третий плюс – упорство в достижении своих целей. Многие интеграторы, с которыми мы конкурировали 2-3 года назад, сейчас или вообще ушли с рынка, или продали свои компании другим, более крупным. Мы в ROCKET на это не согласимся. Амбиция быть первыми довольно серьезно подстегивает нас.
Мы научились хорошо понимать свои сильные и слабые стороны. И видеть сильные и слабые стороны других компаний в нашей нише. У нас есть свой уникальный путь, особенности подхода, которые никто больше не использует. То есть в свои точках роста нам нужно быть как минимум на уровне с остальными, а в своих сильных сторонах в разы опережать их. Остальное – вопрос времени. Это ценный ресурс, который нам придется наверстать.
.png)
.webp)
.svg)
.webp)
.webp)
